Nieuwe merken toevoegen aan je assortiment: het vinden is makkelijk, het evalueren is het werk

Kort antwoord. Nieuwe merken toevoegen aan je assortiment draait niet om vinden, maar om evalueren. Beoordeel elk merk op drie assen: margepotentieel na alle kosten, betrouwbaarheid van de leverancier, en fit met je bestaande assortiment en kanalen. B2B-platforms als Orderchamp, Ankorstore en Syncee leveren de merken. De rekensom die bepaalt of een merk wint, moet jij maken.

Het vinden van nieuwe merken is een opgelost probleem. Ik open Orderchamp en zie zevenduizend merken. Ankorstore en Syncee leggen daar nog eens duizenden bovenop. Het knelpunt zit niet bij de aanbodkant. Het zit bij de vraag welk merk je daadwerkelijk in je assortiment haalt, en waarom.

Dit schrijf ik voor de operatie die er al staat. Niet de starter die zijn eerste leverancier zoekt, maar het gevestigde bedrijf dat wil uitbouwen en bij elke kandidaat dezelfde vraag heeft: gaat dit merk verdienen, of vreet het straks marge, voorraadruimte en aandacht?

Waarom assortiment uitbreiden zo vaak verkeerd valt

De meeste resellers voegen merken toe op gevoel. Een merk ziet er goed uit op het platform, de inkoopprijs oogt scherp, en het past in je categorie. Drie maanden later staat het stil op je schap, of erger: het verkoopt wel, maar de marge is na verzending, retouren en kanaalkosten verdampt.

Dat komt niet door een verkeerde keuze. Het komt door geen echte evaluatie. Het vinden voelt als het werk omdat het zoveel keuzes oplevert. Het evalueren is het werk, en dat sla je over omdat het rekenen kost.

Nieuwe merken evalueren op drie assen

Een merk dat de moeite waard is, scoort op drie dingen tegelijk. Eén of twee is niet genoeg.

Margepotentieel na alle kosten. Niet de bruto-inkoopmarge die op het platform staat, maar wat er overblijft per kanaal. Een merk dat 45 procent bruto belooft, kan op bol of Amazon na commissie, verzending en het verwachte retourpercentage onder je drempel zakken. De marge die telt is de marge per product, per kanaal, na alles.

Betrouwbaarheid van de leverancier. Levertijd, leverbetrouwbaarheid, voorraadstabiliteit en communicatie. Een merk dat goed verkoopt maar twee van de drie keer te laat of incompleet levert, kost je je rating op het kanaal en je klantvertrouwen. Vraag samples, vraag naar API- of feedkoppeling, en let op hoe snel en helder ze reageren. Dat laatste voorspelt het meeste.

Fit met je bestaande assortiment. Versterkt het merk wat je al verkoopt, of kannibaliseert het? Past het bij je doelgroep en je positionering, of trekt het je catalogus uit elkaar? Een merk dat naast je toplopers staat en de gemiddelde orderwaarde optilt, is meer waard dan een merk dat los in de catalogus hangt.

Pas als een kandidaat op alle drie de assen scoort, hoort hij in je assortiment. De eerste twee assen zijn rekenwerk. De derde is oordeel, gevoed door je eigen verkoopdata.

Wat B2B-platforms wel en niet voor je doen

Orderchamp, Ankorstore en Syncee zijn sterk in waar ze voor gemaakt zijn. Orderchamp koppelt retailers aan duizenden merken met flexibele betaaltermijnen en integraties met Shopify en WooCommerce. Ankorstore brengt je bij onderscheidende, vaak lokale merken in interieur, mode en lifestyle. Syncee blinkt uit in automatische synchronisatie van voorraad en prijzen, zodat je productdata niet handmatig hoeft te importeren (Orderchamp).

Dat is de vindkant en de datakant. Wat ze niet doen, is jouw evaluatie. Geen van deze platforms kent je verkoopsnelheid per kanaal, je werkelijke retourpercentage, je kanaalcommissies of je positionering. Ze tonen je het aanbod en de inkoopprijs. De som die bepaalt of een merk bij jou wint, ligt buiten hun bereik, want die hangt af van jouw cijfers, niet van die van hen.

Doorlicht je evaluatieproces voordat je het automatiseert

Voordat ik iets bouw, kijk ik naar hoe je nu beslist. Bij veel resellers is dat een gegroeide gewoonte: een onderbuikgevoel, een snelle blik op de inkoopmarge, en gaan. Sommige stappen die je nu doet, zijn ballast. Handmatig productdata overtikken vanuit een platform terwijl een feed of API hetzelfde levert, is werk dat weg kan. Marges narekenen in een los Excel dat niemand meer vertrouwt, is een stap die slimmer kan.

Dat is een bewuste stap, geen reden om niets te bouwen. Ik haal eruit wat overbodig is, zodat wat overblijft de echte evaluatie is, en dat is wat geborgd moet worden.

De evaluatie bouwen waar standaardpakketten ophouden

De drie assen moeten hoe dan ook berekend worden. De vraag is alleen of dat in je hoofd en in losse spreadsheets gebeurt, of in een systeem dat meeloopt.

Een standaard voorraad- of inkooppakket dekt het gelukspad: één gestructureerde inkoopstroom, voorraad en bestelmomenten. Het dekt niet jouw kostentoerekening per kanaal, jouw retourpercentages per merk, of een scorekaart die een nieuwe kandidaat automatisch langs je drie assen legt. Dat is de bouwen-of-kopen-grens. Een vendor verkoopt zijn eigen catalogusdekking, niet jouw beslissing.

Wat ik bouw is de evaluatielaag erbovenop. Een merk uit Orderchamp of Syncee komt binnen, de feed levert prijs en voorraad, en mijn tooling rekent direct de marge na alle kanaalkosten en je verwachte retouren door, zet de leverbetrouwbaarheid ernaast, en toetst de fit aan je eigen verkoopdata. Geen onderbuik meer, maar een scorekaart die zegt: dit merk wint op alle drie, of dit merk valt af op marge.

Dit moet hoe dan ook bijgehouden en berekend worden. De enige vraag is of dat vandaag niet slimmer en met minder handwerk kan dan nu. Dat kan, en dat is wat ik bouw.